18 Menutup Frase Untuk Menutupi Penjualan di tahun 2017
Menuju percakapan epilog dengan prospek selalu menegangkan. Tidak peduli seberapa terkesan mereka selama demo Anda atau seberapa antusias juara Anda, selalu ada kemungkinan Anda akan kalah dalam kompetisi ini, mereka akan tetapkan untuk menunda keputusan mereka hingga kuartal berikutnya, atau mereka akan meminta harga yang Anda bisa Kirim.
Engsel "ya" atau "tidak" jauh lebih banyak daripada sekadar kalimat epilog atau pertanyaan tertentu. Tapi menyerupai yang mungkin Anda lihat, memakai kata-kata yang tepat niscaya bisa menciptakan perbedaan. Baca terus untuk mengetahui frase epilog yang harus (dan tidak boleh) gunakan.
Cara Menghindari Tutup Asumsif
Tumpukan asumsi yaitu taktik penjualan manipulatif. Intinya, Anda bertindak menyerupai prospek yang telah diputuskan.
Berikut yaitu tiga contohnya:
"Kapan kita harus memulai implementasi?"
"Tanggal pengiriman apa yang kau inginkan?"
"Kemasan, paket, bundel apa yang akan kau jalani?"
Apakah ini cara terburuk untuk menutup kesepakatan? Tidak. Jika seseorang tidak mau membeli, asumsi yang dekat tidak akan menciptakan mereka melaksanakan 180 - jadi tidak seolah Anda menipu orang untuk menyerahkan kartu kredit mereka. Anda mungkin bisa meyakinkan prospek on-the-fence untuk pergi. Teknik ini menciptakan Anda tampil sebagai orang yang memaksa dan melayani diri sendiri, yang bukan kesan terbaik untuk diberikan ketika memulai sebuah kemitraan bisnis.
Alih-alih taktik ini, cobalah frase epilog ini. Kami berjanji mereka lebih efektif (dan mereka tidak akan menciptakan Anda merasa menyerupai langsing).
Cara Menutup Kesepakatan
Meminta Penjualan
Gunakan pertanyaan penutupan yang tidak garang ini biar pembeli merasa nyaman - tanpa benar-benar melepaskan tekanan.
1) "Adakah alasan, jikalau kita memberi Anda produk dengan harga ini, bahwa Anda tidak akan berbisnis dengan perusahaan kami?"
Yang satu ini mengubah tenaga penjualan menjadi master trik Jedi mind. Dalam sebuah artikel di INC, Geoffrey James memperlihatkan bahwa jikalau calon pelanggan menjawab "tidak" untuk pertanyaan ini, perwakilan tersebut secara tidak langsung telah menciptakan mereka menyetujui kontrak tersebut. Jika jawabannya "ya," bagaimanapun, perwakilan mempunyai kesempatan untuk mengatasi keberatan tanpa menciptakan kesepakatan terhenti.
2) "Jika kita bisa menemukan jalan untuk mengatasi [keberatan], apakah Anda akan menandatangani kontrak pada [periode tertentu]?"
Keberatan sering membunuh kesepakatan. Tapi dalam kasus ini, penanganan keberatan gotong royong yaitu cara menutup penjualan. Tentu saja, ini tergantung kemampuan perusahaan untuk menuntaskan problem pada tanggal tertentu. Tetapi jikalau perbaikan itu mungkin, menciptakan pelanggan melaksanakan lebih dulu yaitu cara cerdas untuk mengubah keputusan menjadi seorang profesional.
3) "Sepertinya [produk] sangat sesuai untuk perusahaan. Bagaimana berdasarkan Anda?"
Pertanyaan ini secara otomatis menciptakan prospek Anda memikirkan semua alasan mengapa mereka tertarik untuk membeli. Karena Anda mengakhiri dengan meminta pendapat mereka, kedengarannya orisinil daripada melayani sendiri. Dan begitu mereka menyampaikan sesuatu seperti, "Ya, saya pikir itu benar-benar bisa membantu kita dengan X," Anda mempunyai keteras yang tepat menjadi "Hebat, saya akan mengirimkan proposal ini kini juga."
4) "Maukah kau membantu saya?"
Inilah garis epilog yang dianut Dave Kurlan dalam bukunya Baseline Selling. Ini menyerupai sempurna: lembut dan ramah tanpa tidak terang atau lemah. Ditambah lagi, ini memberlakukan gambaran rep sebagai penasihat dan bukan tenaga penjualan yang menutup.
5) "Jika kita melempar [freebie], apakah itu akan meyakinkan Anda untuk menandatangani kontrak hari ini?"
Jelas, teknik penutupan ini tidak sesuai untuk setiap situasi (ini disebut "jual", bagaimanapun juga, bukan "memberikan"). Tapi untuk transaksi penting atau sangat besar, memperlihatkan add-on langsung atau sensitif waktu untuk mempermanis pot mungkin merupakan langkah cerdas. Diskon harga juga bisa masuk nalar di pasar yang kompetitif. Namun, terserah pada administrasi apakah mereka memberdayakan repetisi untuk melaksanakan diskon atau penawaran freebie sendiri.
6) "Dengan memenuhi semua kebutuhan dan impian Anda, saya pikir kedua produk ini akan bekerja paling baik untuk Anda. Apakah Anda ingin pergi dengan [X] atau [Y]? "
Alasan di balik menyampaikan dua alternatif yaitu prospek akan lebih cenderung menentukan satu daripada membelokkan keduanya (pilihan ketiga yang telah diambil dari tabel diam-diam). Rep dengan demikian meningkatkan kesempatan mereka untuk mendengar "ya" untuk sesuatu daripada "tidak" untuk segalanya.
7) "Saya tidak suka melihat [konsekuensi negatif] menimpa perusahaan Anda sebab Anda tidak mempunyai produk yang tepat. Apakah Anda ingin mengambil langkah penting untuk melindungi organisasi Anda hari ini? "
Menuju percakapan epilog dengan prospek selalu menegangkan. Tidak peduli seberapa terkesan mereka selama demo Anda atau seberapa antusias juara Anda, selalu ada kemungkinan Anda akan kalah dalam kompetisi ini, mereka akan tetapkan untuk menunda keputusan mereka hingga kuartal berikutnya, atau mereka akan meminta harga yang Anda bisa Kirim.
Engsel "ya" atau "tidak" jauh lebih banyak daripada sekadar kalimat epilog atau pertanyaan tertentu. Tapi menyerupai yang mungkin Anda lihat, memakai kata-kata yang tepat niscaya bisa menciptakan perbedaan. Baca terus untuk mengetahui frase epilog yang harus (dan tidak boleh) gunakan.
Cara Menghindari Tutup Asumsif
Tumpukan asumsi yaitu taktik penjualan manipulatif. Intinya, Anda bertindak menyerupai prospek yang telah diputuskan.
Berikut yaitu tiga contohnya:
"Kapan kita harus memulai implementasi?"
"Tanggal pengiriman apa yang kau inginkan?"
"Kemasan, paket, bundel apa yang akan kau jalani?"
Apakah ini cara terburuk untuk menutup kesepakatan? Tidak. Jika seseorang tidak mau membeli, asumsi yang dekat tidak akan menciptakan mereka melaksanakan 180 - jadi tidak seolah Anda menipu orang untuk menyerahkan kartu kredit mereka. Anda mungkin bisa meyakinkan prospek on-the-fence untuk pergi. Teknik ini menciptakan Anda tampil sebagai orang yang memaksa dan melayani diri sendiri, yang bukan kesan terbaik untuk diberikan ketika memulai sebuah kemitraan bisnis.
Alih-alih taktik ini, cobalah frase epilog ini. Kami berjanji mereka lebih efektif (dan mereka tidak akan menciptakan Anda merasa menyerupai langsing).
Cara Menutup Kesepakatan
Meminta Penjualan
Gunakan pertanyaan penutupan yang tidak garang ini biar pembeli merasa nyaman - tanpa benar-benar melepaskan tekanan.
1) "Adakah alasan, jikalau kita memberi Anda produk dengan harga ini, bahwa Anda tidak akan berbisnis dengan perusahaan kami?"
Yang satu ini mengubah tenaga penjualan menjadi master trik Jedi mind. Dalam sebuah artikel di INC, Geoffrey James memperlihatkan bahwa jikalau calon pelanggan menjawab "tidak" untuk pertanyaan ini, perwakilan tersebut secara tidak langsung telah menciptakan mereka menyetujui kontrak tersebut. Jika jawabannya "ya," bagaimanapun, perwakilan mempunyai kesempatan untuk mengatasi keberatan tanpa menciptakan kesepakatan terhenti.
2) "Jika kita bisa menemukan jalan untuk mengatasi [keberatan], apakah Anda akan menandatangani kontrak pada [periode tertentu]?"
Keberatan sering membunuh kesepakatan. Tapi dalam kasus ini, penanganan keberatan gotong royong yaitu cara menutup penjualan. Tentu saja, ini tergantung kemampuan perusahaan untuk menuntaskan problem pada tanggal tertentu. Tetapi jikalau perbaikan itu mungkin, menciptakan pelanggan melaksanakan lebih dulu yaitu cara cerdas untuk mengubah keputusan menjadi seorang profesional.
3) "Sepertinya [produk] sangat sesuai untuk perusahaan. Bagaimana berdasarkan Anda?"
Pertanyaan ini secara otomatis menciptakan prospek Anda memikirkan semua alasan mengapa mereka tertarik untuk membeli. Karena Anda mengakhiri dengan meminta pendapat mereka, kedengarannya orisinil daripada melayani sendiri. Dan begitu mereka menyampaikan sesuatu seperti, "Ya, saya pikir itu benar-benar bisa membantu kita dengan X," Anda mempunyai keteras yang tepat menjadi "Hebat, saya akan mengirimkan proposal ini kini juga."
4) "Maukah kau membantu saya?"
Inilah garis epilog yang dianut Dave Kurlan dalam bukunya Baseline Selling. Ini menyerupai sempurna: lembut dan ramah tanpa tidak terang atau lemah. Ditambah lagi, ini memberlakukan gambaran rep sebagai penasihat dan bukan tenaga penjualan yang menutup.
5) "Jika kita melempar [freebie], apakah itu akan meyakinkan Anda untuk menandatangani kontrak hari ini?"
Jelas, teknik penutupan ini tidak sesuai untuk setiap situasi (ini disebut "jual", bagaimanapun juga, bukan "memberikan"). Tapi untuk transaksi penting atau sangat besar, memperlihatkan add-on langsung atau sensitif waktu untuk mempermanis pot mungkin merupakan langkah cerdas. Diskon harga juga bisa masuk nalar di pasar yang kompetitif. Namun, terserah pada administrasi apakah mereka memberdayakan repetisi untuk melaksanakan diskon atau penawaran freebie sendiri.
6) "Dengan memenuhi semua kebutuhan dan impian Anda, saya pikir kedua produk ini akan bekerja paling baik untuk Anda. Apakah Anda ingin pergi dengan [X] atau [Y]? "
Alasan di balik menyampaikan dua alternatif yaitu prospek akan lebih cenderung menentukan satu daripada membelokkan keduanya (pilihan ketiga yang telah diambil dari tabel diam-diam). Rep dengan demikian meningkatkan kesempatan mereka untuk mendengar "ya" untuk sesuatu daripada "tidak" untuk segalanya.
7) "Saya tidak suka melihat [konsekuensi negatif] menimpa perusahaan Anda sebab Anda tidak mempunyai produk yang tepat. Apakah Anda ingin mengambil langkah penting untuk melindungi organisasi Anda hari ini? "
Ketakutan yaitu motivator yang hebat. Taktik penutupan ini paling efektif dalam situasi di mana konsekuensi dari tidak membeli benar-benar akan merugikan bisnis, alih-alih membiarkan status quo berlanjut. Sebaiknya pasangkan garis ini dengan faktor eksternal, menyerupai undang-undang gres atau kondisi ekonomi, yang prospeknya tidak sanggup kendalikan.
8) "Mengapa kau tidak memberikannya / kami mencoba?"
Kedengarannya sangat sederhana, bukan? Kualitas pertanyaan yang melucuti dan sederhana ini justru mengapa andal penjualan Brian Tracy merekomendasikannya. Mencabut keputusan sebagai "memberi kesempatan pada produk" dan bukannya "membuat komitmen" menurunkan risiko dan meningkatkan kekerabatan baik.
9) "Jika Anda menandatangani kontrak hari ini, saya sanggup menjamin bahwa kami sanggup melaksanakan [permintaan khusus yang diminta pembeli] Bagaimana bunyi itu?"
Mirip dengan # 2, tapi dengan satu peringatan penting. Pertanyaan epilog di # 2 mengasumsikan bahwa wiraniaga akan menuntaskan keberatan prospek sebelum menandatangani kontrak. Teknik penutupan ini - disebut "rebound close" - berjanji bahwa rep akan menyampaikan undangan khusus sesudah calon pelanggan memberi John Hancock mereka. Perubahan kritis dalam kerangka waktu penutupan ini mencerminkan perbedaan antara keberatan deal-killing (yang mungkin sanggup ditangani oleh vendor lain) dan tunjangan khusus (yang mungkin juga akan diragukan oleh vendor lain).
10) "Saya tahu Anda menyampaikan bahwa Anda harus mempunyai solusi di daerah dengan tanggal. Bekerja mundur semenjak hari itu dan melaksanakan anjak dalam pelaksanaan dan waktu pelatihan, tampaknya kita harus mempunyai kontrak yang ditandatangani oleh [tanggal] di Untuk memenuhi tenggat waktu itu, bisakah Anda berkomitmen pada tanggal penandatanganan itu? "
Jika Anda tahu prospek mempunyai tenggat waktu yang berpengaruh yang harus mereka tempuh, gunakanlah untuk mengatasi urgensi. Dan sebab Anda memakai batas waktu calon pelanggan daripada menariknya dari udara tipis, jenis garis pengingat-garis miring ini benar-benar membantu pembeli dan bukannya terlalu menekannya.
11) "Maukah Anda berkomitmen untuk berbisnis dengan kami hari ini?"
Ah, tanya langsung dulu. Terkadang teknik penutupan yang paling sederhana bisa menjadi yang terbaik, tapi lain kali bisa menjadi presumptif atau memaksa. Tenaga penjual harus mempunyai perintah tegas mengenai situasi dan tingkat keakraban yang tinggi dengan pembeli mereka untuk memakai garis epilog ini dengan sukses.
12) "Siap untuk maju? Saya bisa mengirim kontrak kini juga. "
Semua orang menyukai gagasan kemajuan. Jika prospek mengasosiasikan pembelian dengan momentum ke depan, mereka akan cenderung melaksanakan commit. Garis epilog ini juga mengurangi tabrakan pembelian - kontraknya sudah siap, jadi yang perlu mereka lakukan hanyalah menandatangani.
13) "Anda tertarik dengan fitur X dan Y, bukan? Jika kita memulai hari ini, Anda akan berdiri dan berjalan dengan [tanggal]. "
Tenaga penjualan sanggup mendorong prospek mereka untuk menciptakan keputusan dengan mengingatkan mereka akan semakin cepat mereka bertindak, semakin cepat mereka akan mempunyai sistem gres mereka. Menyebutkan bagian-bagian tertentu dari produk tidak ada salahnya, pembeli - baik akan segera mulai membayangkan betapa mudahnya hidup mereka dengan solusi gres ini.
14) "Apa yang terjadi selanjutnya?"
Menurut andal penjualan Mike Brooks, "Kapan pun prospek Anda mulai mengulur-aduk atau menyampaikan alasan lain untuk tidak bertindak hari ini, Anda cukup membalas dengan (tiga kata) ini." Kelihatannya abnormal jikalau menempatkan calon pelanggan Anda di dingklik pengemudi menyerupai ini - tapi ada sesuatu yang menghalangi mereka untuk membeli, dan Anda perlu mengetahuinya jikalau Anda ingin mendapat bisnis mereka.
Menutup Penjualan
Ingin pendekatan yang lebih asertif? Cobalah garis epilog ini.
1) "Kecuali Anda mempunyai lebih banyak pertanyaan atau masalah, saya pikir kita siap untuk memulai."
Anda membiarkan pintu terbuka bagi mereka untuk mendapat lebih banyak warta sambil menjelaskan di mana Anda berdiri. Jika Anda telah menuntaskan pekerjaan Anda dan menuntaskan keberatan selama proses penjualan, pembeli akan menjawab dengan sesuatu seperti, "Tidak, saya baik, saya pikir kita juga siap."
2) "Mari kita membahas harga."
Dengan pernyataan ini, Anda mengalihkan percakapan dari topik umum dan absurd menyerupai ROI dan fitur produk ke dalam perjanjian yang sebenarnya. Ini bukan pergeseran yang sangat halus, tapi berhasil.
3) "Ceritakan pendapatmu."
Untuk mengukur seberapa siap prospek Anda, katakan ini. Jika mereka mencari pena metaforis untuk menandatangani di garis putus-putus, mereka biasanya akan mengatakannya. Jika mereka masih ragu, Anda akan mendengar beberapa hemming dan hawing. Ini memberi Anda kesempatan untuk memikirkan apa yang menahan mereka tanpa berusaha menutup terlalu cepat.
4) "Kita bisa ambil selama yang kau mau, tapi saya tahu [kamu sudah mengadakan rapat lagi di lain waktu X, panggilan ini dijadwalkan selesai pada Y menit] Dengan aliran itu, mungkin kita harus pindah ke Kesepakatan yang sebenarnya. "
Meskipun Anda tidak ingin terlalu terburu-buru prospek Anda, mengingatkan mereka ihwal jam berdetak memberi Anda alasan anggun untuk menaikkan harga. Perhatikan tanggapan ini dibingkai di sekitar jadwal mereka. Jika mereka ingin melanjutkan percakapan yang Anda hadapi ketika ini, Anda sanggup memperlihatkan untuk mengatur pertemuan lain.
8) "Mengapa kau tidak memberikannya / kami mencoba?"
Kedengarannya sangat sederhana, bukan? Kualitas pertanyaan yang melucuti dan sederhana ini justru mengapa andal penjualan Brian Tracy merekomendasikannya. Mencabut keputusan sebagai "memberi kesempatan pada produk" dan bukannya "membuat komitmen" menurunkan risiko dan meningkatkan kekerabatan baik.
9) "Jika Anda menandatangani kontrak hari ini, saya sanggup menjamin bahwa kami sanggup melaksanakan [permintaan khusus yang diminta pembeli] Bagaimana bunyi itu?"
Mirip dengan # 2, tapi dengan satu peringatan penting. Pertanyaan epilog di # 2 mengasumsikan bahwa wiraniaga akan menuntaskan keberatan prospek sebelum menandatangani kontrak. Teknik penutupan ini - disebut "rebound close" - berjanji bahwa rep akan menyampaikan undangan khusus sesudah calon pelanggan memberi John Hancock mereka. Perubahan kritis dalam kerangka waktu penutupan ini mencerminkan perbedaan antara keberatan deal-killing (yang mungkin sanggup ditangani oleh vendor lain) dan tunjangan khusus (yang mungkin juga akan diragukan oleh vendor lain).
10) "Saya tahu Anda menyampaikan bahwa Anda harus mempunyai solusi di daerah dengan tanggal. Bekerja mundur semenjak hari itu dan melaksanakan anjak dalam pelaksanaan dan waktu pelatihan, tampaknya kita harus mempunyai kontrak yang ditandatangani oleh [tanggal] di Untuk memenuhi tenggat waktu itu, bisakah Anda berkomitmen pada tanggal penandatanganan itu? "
Jika Anda tahu prospek mempunyai tenggat waktu yang berpengaruh yang harus mereka tempuh, gunakanlah untuk mengatasi urgensi. Dan sebab Anda memakai batas waktu calon pelanggan daripada menariknya dari udara tipis, jenis garis pengingat-garis miring ini benar-benar membantu pembeli dan bukannya terlalu menekannya.
11) "Maukah Anda berkomitmen untuk berbisnis dengan kami hari ini?"
Ah, tanya langsung dulu. Terkadang teknik penutupan yang paling sederhana bisa menjadi yang terbaik, tapi lain kali bisa menjadi presumptif atau memaksa. Tenaga penjual harus mempunyai perintah tegas mengenai situasi dan tingkat keakraban yang tinggi dengan pembeli mereka untuk memakai garis epilog ini dengan sukses.
12) "Siap untuk maju? Saya bisa mengirim kontrak kini juga. "
Semua orang menyukai gagasan kemajuan. Jika prospek mengasosiasikan pembelian dengan momentum ke depan, mereka akan cenderung melaksanakan commit. Garis epilog ini juga mengurangi tabrakan pembelian - kontraknya sudah siap, jadi yang perlu mereka lakukan hanyalah menandatangani.
13) "Anda tertarik dengan fitur X dan Y, bukan? Jika kita memulai hari ini, Anda akan berdiri dan berjalan dengan [tanggal]. "
Tenaga penjualan sanggup mendorong prospek mereka untuk menciptakan keputusan dengan mengingatkan mereka akan semakin cepat mereka bertindak, semakin cepat mereka akan mempunyai sistem gres mereka. Menyebutkan bagian-bagian tertentu dari produk tidak ada salahnya, pembeli - baik akan segera mulai membayangkan betapa mudahnya hidup mereka dengan solusi gres ini.
14) "Apa yang terjadi selanjutnya?"
Menurut andal penjualan Mike Brooks, "Kapan pun prospek Anda mulai mengulur-aduk atau menyampaikan alasan lain untuk tidak bertindak hari ini, Anda cukup membalas dengan (tiga kata) ini." Kelihatannya abnormal jikalau menempatkan calon pelanggan Anda di dingklik pengemudi menyerupai ini - tapi ada sesuatu yang menghalangi mereka untuk membeli, dan Anda perlu mengetahuinya jikalau Anda ingin mendapat bisnis mereka.
Menutup Penjualan
Ingin pendekatan yang lebih asertif? Cobalah garis epilog ini.
1) "Kecuali Anda mempunyai lebih banyak pertanyaan atau masalah, saya pikir kita siap untuk memulai."
Anda membiarkan pintu terbuka bagi mereka untuk mendapat lebih banyak warta sambil menjelaskan di mana Anda berdiri. Jika Anda telah menuntaskan pekerjaan Anda dan menuntaskan keberatan selama proses penjualan, pembeli akan menjawab dengan sesuatu seperti, "Tidak, saya baik, saya pikir kita juga siap."
2) "Mari kita membahas harga."
Dengan pernyataan ini, Anda mengalihkan percakapan dari topik umum dan absurd menyerupai ROI dan fitur produk ke dalam perjanjian yang sebenarnya. Ini bukan pergeseran yang sangat halus, tapi berhasil.
3) "Ceritakan pendapatmu."
Untuk mengukur seberapa siap prospek Anda, katakan ini. Jika mereka mencari pena metaforis untuk menandatangani di garis putus-putus, mereka biasanya akan mengatakannya. Jika mereka masih ragu, Anda akan mendengar beberapa hemming dan hawing. Ini memberi Anda kesempatan untuk memikirkan apa yang menahan mereka tanpa berusaha menutup terlalu cepat.
4) "Kita bisa ambil selama yang kau mau, tapi saya tahu [kamu sudah mengadakan rapat lagi di lain waktu X, panggilan ini dijadwalkan selesai pada Y menit] Dengan aliran itu, mungkin kita harus pindah ke Kesepakatan yang sebenarnya. "
Meskipun Anda tidak ingin terlalu terburu-buru prospek Anda, mengingatkan mereka ihwal jam berdetak memberi Anda alasan anggun untuk menaikkan harga. Perhatikan tanggapan ini dibingkai di sekitar jadwal mereka. Jika mereka ingin melanjutkan percakapan yang Anda hadapi ketika ini, Anda sanggup memperlihatkan untuk mengatur pertemuan lain.
Share this Article